Hva er Growth Hacking?

Bilde av Micheile Henderson via Unsplash

Growth hacking er det nye trendy ordet for start-up selskaper. Konseptet growth hacking er relativt nytt, men har eksistert i noen år allerede. Begrepet ble først brukt av entreprenøren Sean Ellis, som skrev et blogginnlegg om growth hacking. I dette innlegget skal jeg forklare hva growth hacking er og forklare hvordan Airbnb har greid å vokse som et selskap ved å benytte seg av growth hacking.

Hva er growth hacking? 

Growth hacking er et felt i markedsføring som fokuserer på vekst. Growth hacking er spesielt mye brukt blant start-up selskaper som trenger mye vekst i løpet av kort tid med lite budsjett. Konseptet har i nyere tider blitt brukt av store selskaper som for eksempel Airbnb. Målet med growth hacking er å konvertere så mange som mulig ved å bruke så lite penger som mulig. 

Hva kjennetegner en god growth hacker? 

Begrepet growth hacking ble først brukt av entreprenøren Sean Ellis i 2010. I blogginnlegget hans, skriver han om utfordringen å finne den rette growth hackeren for bedriften. Problemet er at mange startup-selskaper prøver å ansette personer med erfaringer og ferdigheter som er irrelevante, mens fokuset på de viktigste ferdighetene blir borte, skriver han.

Det vanligste kjennetegnet for en god growth hacker er evnen til å ta ansvar for vekst. Man har også en indre motivasjon til å finne gode løsninger for bedriften sin. I tillegg til dette, må man også ha et kreativt tankesett som gir muligheten til å finne unike måter å drive vekst på. 

Videre skriver Ellis at kreativ tankegang og unike ideer er ikke alt som skal til for å være en god growth hacker. Å teste teknikker og ideer som allerede er brukt av andre selskaper er også hensiktsmessig når man driver med vekst.

Sean Ellis – Growth Hacking Success via StartCon på Youtube

Hvordan øke brukeranskaffelse: AARRR

AARRR står for Acquisition, Activation, Retention, Referral og Revenue. Dette rammeverket er mye brukt innenfor growth hacking for å forstå målgruppen slik at man kan gjøre verdifulle valg som bidrar til vekst. 

AARR rammeverket – via medium.com
  1. Aquisition – hvem er målgruppen og hvor kommer målgruppen fra?
  2. Activation – hvordan er kundens brukeropplevelse?
  3. Retention – hvor mange faste kunder har vi og hvorfor mister vi de andre?
  4. Referral – hvordan kan få kundene til å anbefale oss?
  5. Revenue – hvordan øke fortjeneste?

Airbnb sin growth hacking

Da Airbnb var et startup-selskap, hadde eierne et problem de ville løse; de ville leie ut leiligheten deres i San Fransisco. Snart innså de at de ikke bare løste sitt eget problem, men også mange andre som ønsket å gjøre det samme. Hvordan arbeidet AirBnB med growth hacking da de var et startup

Reklamere på Craigslist

USAs svar på finn.no var noe Airbnb benyttet seg mye av i starten. Allerede i 2010, jobbet bedriften hardt med å differensiere seg selv fra Craigslist. Det var imidlertid en ting Craigslist hadde som de ikke hadde – og det var en stor brukerbase. Ettersom brukerbasen til Craigslist også var en stor del av målgruppen til Airbnb, bestemte de seg for å lage en bot som automatisk re-postet annonsene til Airbnb direkte på Craigslist. Med andre ord fikk boligeiere på Airbnb muligheten til å reklamere for boligutleie på to forskjellige plattformer, mens Airbnb etterhvert fikk økt brukeranskaffelse ved å målrette seg mot Craigslist sin brukerbase. 

Bruke profesjonelle fotografer

Å leie profesjonelle fotografer når man er et startup-selskap er ikke bare risikabelt, men også dyrt. Allikevel var det noe Airbnb tjente på til slutt. I stedet for å vise boligeiere hvordan man skal ta fine bilder, bestemte de seg for å leie profesjonelle fotografer som kunne vise hjemmet på en måte så folk ønsker å leie boligen. Muligheten for å leie profesjonelle fotografer er fremdeles noe Airbnb tilbyr i dag.

Skape et disruptivt konsept 

Konseptet til Airbnb er ikke det samme som et hotell. Airbnb har bedre priser, og de har et stort nettverk som bruker plattformen deres i dag. I tillegg til dette, overkom de mange sosiale utfordringer relatert til tillit. Ved å kreve at brukere verifiserer seg og utvikle et ordentlig anmeldelsessystem, økte man tillit blant målgruppen slik at brukeranskaffelsen fortsatte å øke.

Våre erfaringer med growth hacking

Sammen med mine medstudenter, jobber vi med å opprette en nettbutikk. Her kan det fort være nyttig å benytte seg av growth hacking. Med et stramt budsjett, kan det fort tenkes at det er vanskelig å skape vekst. Å bruke alle ressursene vi har tilgjengelig, samt å teste og feile, gir oss muligheter til å skape vekst allikevel. I tillegg til det, sitter vi til slutt med verdifulle erfaringer vi kan ta oss med videre. 

// Kim

Kildehenvisning
Balke, Melanie (2017). AARRR Framework – Metrics That Let Your StartUp Sound Like A Pirate Ship. Hentet den 24.05.2020 fra: https://medium.com/@ms.mbalke/aarrr-framework-metrics-that-let-your-startup-sound-like-a-pirate-ship-e91d4082994b
Brown, Morgan (i.d). Airbnb: The Growth Story You Didn’t Know. Hentet den 24.05.2020 fra: https://growthhackers.com/growth-studies/airbnb
Ellis, Sean (2010). Find a Growth Hacker for Your Startup. Hentet den 24.05.2020 fra: https://www.startup-marketing.com/where-are-all-the-growth-hackers/

Delingsøkonomi – fra eie til leie: Plattformene er her for å bli

Å eie eller å ikke eie – det er det store spørsmålet. I de siste årene er det blitt populært å leie i stedet for å eie, og dette gjelder alt fra å leie et hjem, en bil, et antrekk og til og med en privatsjåfør. Disse tjenestene foregår som regel gjennom en digital plattform som Hygglo, hvor man kan tjene penger på å leie ut gjenstander. Et samfunn på en digital plattform og transaksjoner mellom privatpersoner er det som lager en digital plattformtjeneste, samt bidrar til at delingsøkonomien fungerer. I dette innlegget skal jeg forklare hvordan den nordiske plattformtjenesten Hygglo.no fungerer og hvordan de bidrar til å senke transaksjonskostnader for forbrukere.

Hygglo.no – en AirBnb for gjenstander

Hygglo.no er en plattformtjeneste som spesialiserer seg på utleie av produkter. Disse produktene inkluderer klær, kameraer, biler og alt annet som kan leies. Hygglos tjeneste kan sammenlignes med AirBnb, hvor man søker etter en annonse man er interessert i og sjekker om utleierens kalender er ledig. Etter kalenderen er sjekket, sender man en forespørsel som utleier blir nødt til å godkjenne.  Reservasjonen blir gjort på kort, og til slutt avtaler utleier og kunde om tid for henting og tilbakelevering.

I likhet med andre digitale plattformtjenester, er samfunnet til Hygglo basert på transaksjoner mellom privatpersoner. Dette betyr at Hygglo blir nødt til å tjene penger for å opprettholde deres digitale plattform. Her har Hygglo pålagt at betalinger for utleie foregår gjennom deres plattform slik at de kan beholde 20% av utleiekostnaden.

Pengene går ikke bare til å opprettholde plattformen, men også til å finansiere forsikringer som alle utleiere er dekket av når de leier ut produkter.

Hva er delingsøkonomi?

Delingsøkonomi er en forretningsmodell som utnytter samfunnsbaserte digitale plattform for å dele, tilby og anskaffe tjenester til hverandre. Disse tjenestene blir delt gjennom privatpersoner – også definert som peer-to-peer (P2P) på engelsk. Med andre ord, er dette en modell som tar til rette for at privatpersoner kan selge varer og tjenester direkte til hverandre uten å benytte seg av en tredjepart. Et eksempel på dette er å leie boligen sin direkte ut på en plattform som Finn.no i stedet for å bruke Utleiemegleren, hvor en boligmegler handler som et mellomledd for utleier og leietaker.

6 typer transaksjonskostnader

Før man foretar et valg, enten om man skal leie eller eie, går man gjennom flere tankeprosesser. Disse tankeprosessene kan også defineres som transaksjonskostnader. Arne Krokan deler disse transaksjonskostnadene i 6 ledd. Hvordan kan Hygglo bidra til å senke disse transaksjonskostnadene, og bidra til at kjøpsprosessen blir lettere for forbrukeren?

Søkekostnader

Hvordan skal jeg greie å finne de mest aktuelle alternativene for meg?

Allerede på forsiden til Hygglo, finner man et søkefelt hvor man kan skrive inn det man ønsker å leie. Før Internett og telefoner eksisterte, tok det mer innsats i å finne det man trenger. Trengte man å kjøpe en bil, måtte man møte opp hos forskjellige forhandlere og drøfte de beste alternativene. Med en enkel søkemotor på Hygglo, kan man se gjennom alternativene sine på en enkel måte. Dette inkluderer også muligheten til å trykke «favoritt» på de annonsene som er mest aktuelle.

I tillegg til søkefeltet til Hygglo, har plattformen også fordelt produkter i forskjellige kategorier man kan trykke på forsiden. Kategoriene på nettsiden blir rangert etter popularitet – altså de produktene som blir mest etterspurt på plattformen.

Her har Hygglo tatt i bruk et anbefalingssystem som collaborative filtering eller social filtering for å senke søkekostnadene ytterligere. Collaborative filtering er et system som filtrerer informasjon ved bruk av data samlet opp fra andre brukere. Basert på data om egen søkehistorikk, interesse for annonser (favoritt) og leiehistorikk, greier dette filteret å anbefale andre produkter som kanskje vekker interesse.

Hygglos implementering av collaborative filtering har med andre ord også en effekt – ettersom de rangerer de mest etterspurte kategoriene på forsiden før man i det hele tatt har leid noe.

Informasjonskostnader

Etter man har søkt etter et produkt, trenger man mer informasjon om produktet, samt utleieren. Informasjonen man ser etter i et produkt kan være priser, skader, forsikringer og annen informasjon som kan kvalifisere eller diskvalifisere et produkt for kjøp.

Hygglo gjør dette enkelt for kunden ved at utleieren får mulighet til å skrive en annonsebeskrivelse, samt legge til relevante bilder. Plattformen utgir også informasjon om utleieren som kan betrygge brukeren som

  • Fornavn og profilbilde
  • Responsfrekvens – hvor ofte svarer vedkommende på meldinger og henvendelser?
  • Bosted
  • Forsikring
  • Hvorvidt vedkommende er verifisert med BankID eller ikke
  • Kundevurderinger

På samme måte som at den som leier skal være trygg på at annonsen er troverdig, skal utleier også være trygg på at produktene deres ikke havner i feil hender. Dette gjør at utleiere har mulighet til å godkjenne og avslå forespørsler.

Forhandlingskostnader

Når man har fått den informasjonen man trenger er neste sted forhandling. Her skal man finne ut av vilkårene for utleie. Pris, leveransetidspunkt og tidspunkt for tilbakelevering er noen av tingene som diskuteres.

Pris står som regel allerede oppført i annonsen, men dersom man ikke skulle være fornøyd med prisen, er det enkelt å sende melding til utleieren og forhandle en ny pris. Dette kan man lett gjøre ved å sende melding gjennom plattformen til Hygglo.

Beslutningskostnader

Når et produkt er kvalifisert for leie basert på egne kriterier, er det på tide å ta en beslutning. På samme måte som forrige steg, sender man bare en melding til utleier for å bekrefte tidspunkt for utleie. Utleieren vil da oppgi nødvendig informasjon som gjør det mulig å booke produktet for ønsket tidspunkt.

Evalueringskostnader

Har du faktisk fått det du har betalt for? Noen ganger er man ikke tilfredsstilt med produktet man har fått – noe som kan skyldes en annonse med mangelfull informasjon eller at utleieren rett og slett ikke har levert det vedkommende har lovet.

Til syvende og sist vil man gjøre noe med dette – og det kan man gjøre ved å gi utleieren en vurdering på plattformen.  

Tvangskostnader

Hva gjør man når noe går galt? Er man blitt uenig om vilkår eller at en av partene plutselig blir utilgjengelig, må man ty til tvangskostnader. Hygglos kundeservice er lett tilgjengelig gjennom chat på plattformen, e-post og telefon dersom man trenger å klage.

Hva er delingsøkonomi avhengig av? Tillit!

Disse digitale plattformene har forskjellige formål, enten det er å leie ut bil, rom eller diverse produkter. Allikevel har alle disse plattformene noe til felles – nemlig tillit.

Tillit kan defineres på forskjellige måter, men til syvende og sist handler tillit om å sette seg selv i en sårbar situasjon hvor man ikke har helt kontroll. Dette gjør man eksempelvis når man leier eller låner bort personlige eiendeler til folk man ikke kjenner, men regner med at de tar godt vare på eiendelen.

I en digital plattform som Hygglo, innebærer det at man må ha tillit til både plattformen og tjenesteyteren – altså utleieren. Hygglo bidrar med mange ressurser som gjør det mulig for både bruker og utleier å stole på plattformen. Dette inkluderer blant annet at alle brukere (som ikke har vært bruker for leieting.no) må logge inn med BankID for å bekrefte sin identitet. I tillegg til dette, må alle brukere også ha profilbilde for å kunne registrere seg.

Ved bruk av vurderinger, gjør dette at plattformen bygger seg på omdømmebasert tillit. Dette betyr hovedsakelig at negative vurderinger gjør at utleiere får potensielle vansker med å få leietakere, noe som gjør at det er essensielt med gode vurderinger for å bygge tillit hos brukere.

Konklusjon

Å leie produkter har aldri vært lettere. Gjennom Hygglos nettside og app, kan man lett søke gjennom tusenvis av produkter. Deres søkemotor og collaborative filtering gjør det lettere å finne akkurat det man ser etter, og transaksjonskostnadene blir lavere. I tillegg til dette, tilbyr Hygglo også en rekke med ressurser for at tilliten til både tjenesteyter og plattformen ligger høyt.

// Kim

Kilder

Chappelow, Jim. 2019. Peer-to-Peer (P2P) Economy. Hentet den 19.01.2020 via: https://www.investopedia.com/terms/p/peertopeer-p2p-economy.asp
Chappelow, Jim. 2019. Sharing economy. Hentet den 19.01.2020 via: https://www.investopedia.com/terms/s/sharing-economy.asp
E. Hem, Leif & Nina M. Iversen, 2016. Markedsføring og delingsøkonomi. Hentet den 19.01.2020 via: https://www.magma.no/markedsforing-og-delingsokonomi
Krokan, Arne. 2013. Nettverksøkonomi: Digitale tjenester og sosiale mediers økonomi. Cappelen Damm Akademisk
Kurama, Vihar. 2019. A simple introduction to collaborative filtering. Hentet 19.01.2020 via: https://builtin.com/data-science/collaborative-filtering-recommender-system